“一兵难求”倒逼营销变革
1、人力资源困境
2013年,营销人员有8000万人,与农民、产业工人、服务员并称中国四大职业人员。问题是,问题是现在各行各业都缺人。为什么缺人?2013年开始,农村富余劳动力在逐步减少,这才可怕,因为缺人的问题会一直持续下去。Oh,my god!
面对这个问题,制造业像富士康这样的企业采取的做法是加快机器人的使用,减少对人的依赖。那么,营销系统要怎么办?
2、中国式营销之现状
我以前说过中国式营销说白了就是 “人海战术”。你可能觉得很失望,“人海战术”意味着这里面其实没有多少技术含量,为什么会这样?源于两点:一是人勤劳又便宜;二是中国渠道的碎片化、渠道重心下沉,“渠道驱动”优先于“品牌驱动”。两者的结合形成了庞大的营销队伍。渠道下沉、终端销售、终端拦截、深度分销、推广队等这些带有中国印记的典型销售模式,离开庞大而勤劳的营销人员根本玩不转。
3、四条路
如此情势下,无非四种选择:
一是以多给钱嘛,以为人员成本上涨;二是通过有效的管理提升员工效率;三是通过厂商分工,减少商家对厂家的依赖;四既然“人海战术”玩不转了,我们就玩别的嘛;说好听点就是营销变革,减少营销人员的数量。我们一点点来分析
第一点,营销队伍成本的快速提升,短期内难以避免,企业不得不承受,这肯定会提高企业的盈亏平衡点,实际上间接起到行业整合的作用。实力不强的小企业玩不起就别玩了,渐渐被市场淘汰。
第二点,通过有效的管理,提高营销人员的工作效率,或者提升人均销量,减少营销人员。这个问题应引起重视,进而降低人员费用。人多本身不是问题,效率低下才是问题之所在。
第三点,零售发展的过程中,好像代理商不停的被“踩”,然后厂家和终端越来越大,代理商越来越小。代理商弱了以后,厂家不得不派出营销人员做本该由代理商做的事。但是你知道吗?厂家一名业务员的费用大约是代理商员工的.3倍!在“一兵难求”的情况下问题越发的凸显。当然,中国的渠道格局在发生变化:一是随着城镇化的推进,渠道将从碎片化逐步走向集中化,对营销人员的需求将逐步减少;二是随着代理商的规模化和公司化,厂商分工将逐步明确。实际上,“一兵难求”与渠道格局的变化是同步发生的,这种变化将降低对营销人员的依赖。我们预计,随着城镇化进程的加快,渠道优先驱动的现实将会结束。
第四点,也是最重要的点,营销模式的转型。一是以人员为主体的“前台竞争”将逐步让位于“后台竞争”,“后台竞争”更多表现为技术、品牌、资金等方面的竞争;二是网络营销、电商的出现,传统渠道的作用下降了,对营销人员的需求也将下降。
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