海外證券經紀人的作用
從歷史起源來講,證券經紀人最主要的作用是提供了一種服務:為證券買賣的雙方找到交易對手,促成交易。然而,就像任何一門生意一樣,要想取得成功,除了要能為客户提供服務外,還要能找到客户,使客户願意花錢買你的服務。因此,從一開始,證券經紀人就兼具了“服務”和“銷售”這兩種職能。
不過,由於市場的發展,券商在經營策略上的選擇不同,經紀人的服務內容、銷售方式,以及服務與銷售之間的側重,都會有所不同。今天,海外的證券經紀公司,基本上可以分為兩大類型:注重為客户提供個性化投資理財建議的全面服務型公司,以及注重為客户提供便宜、便捷的交易平台的價格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛德華·瓊斯的IR制度為代表。
全面服務型證券公司的經紀人,與傳統的證券經紀人一脈相承。對證券公司來説,這些經紀人,既是公司的銷售手段,又是公司的銷售產品。證券公司需要通過這些經紀人去發掘、接觸、説服潛在的'客户。可是,在產品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場環境下,如何能吸引到潛在客户呢?最重要的一個方面,就是這些經紀人需要向客户展示專業化能力和可信任度。
而折扣型證券公司,則幾乎沒有直接進行銷售的經紀人隊伍。這是因為,建立一支經紀人的銷售隊伍,需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣點在於價格而不是服務。這些公司通常寧可把建立龐大的經紀人隊伍的錢省下來,投入到廣告宣傳中去或直接讓利於客户。因此,這些證券公司只有少部分的經紀人,而這些經紀人基本上也只是接受客户的諮詢提問,而不會主動去進行銷售。
無論是上述哪一種類型,在海外發達國家的證券市場,經紀人一直被認為是常青的白領職業,擁有廣闊的發展空間。從中國證券市場看,自《證券經紀人管理暫行規定》正式實施以來,證券經紀人已經成為最為搶手的人才,而且目前證券經紀人的市場缺口極大。但國內相當大的一部分經紀人基本上只是單純的銷售員,服務能力比較弱。業內人士指出,證券行業是我國金融行業中知識高度密集的行業,高素質的人才資源是中堅力量。證券經紀人要想進一步發展,人才無疑是最重要的推動力和最重要的資產,證券公司應不斷通過外部引進和內部培養的方式,建立高素質的人才團隊。
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