範文齋

位置:首頁 > 生活範文 > 科普知識

珠寶銷售技巧(集合15篇)

珠寶銷售技巧1

顧客同導購之間存在一種金錢利益關係,這種關係導致了顧客對導購的不信任。 作爲導購,我們要想讓顧客留下來,並且能夠願意聽我們的講解,願意同我們溝通,就必須進行:破除冰帶,如何消除冰帶呢?

珠寶銷售技巧(集合15篇)

顧客行爲心理常規分析

先來分析一下顧客進店時的心理狀態,以利於我們能夠客觀的理解顧客行爲。顧客進店時,難免會產生一定的戒備心理,通常表現爲不願意回答導購的問題,更不願多說話。

顧客來到店門口之前,我們要進入迎賓狀態:

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例:顧客一進店就立即接待,接待的第一句話通常有這3種:

A、“美女,需要我幫忙嗎?”

B、“美女,請問您需要什麼樣的產品?”

D、“美女,您先隨便看看,有需要隨時喊我!”

面對如此的問話,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。

小結:導購接待顧客的時機不能過早,那樣會招來拒絕;但也不能太晚,這樣也會讓人感覺怠慢,服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察,觀察合適的時機。

一般情況下,進店的顧客分爲兩類,一類是主動型顧客,一進店就急迫的尋找目標,或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客,進店不說話,有些斯文,整體節奏較慢。

對沉默型顧客,你說:美女,請問有什麼可以幫您的?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說“先隨便看看”。

在迎賓之後,導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間,而這段時間就是導購的尋機階段,一般情況下,在這短短的時間裏,沉默型顧客會出現以下5種情形:

A、用手觸摸商品看標籤;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導購;

D、走着走着停下腳步,想往裏走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快,無明顯目標物。

分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客……首先,導購要同顧客保持一定的距離,不要緊跟;第二,千萬不要做與工作無關的事情,聊天,玩手機等都是這段時間最爲禁忌的。

建議:導購的行爲必須與工作有關,並且最好是動態的,這樣你才便於觀察顧客的狀態,方便尋機,比如可以調換櫃檯貨品,清潔某個角落。

3、不要給顧客太大的壓力

什麼是壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什麼?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!

進店顧客不舒服的原因有兩點:

第一,顧客最敏感的就是要她掏錢,或者說掏錢太快帶來的心理緊張;

第二,不要侵犯他(她)的私人空間,不能糾纏不放,因爲現在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。

提示:不要犯錯——導購給予的,不是顧客想要的!

分析:怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?

第一,不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客製造任何的心理壓力或現實障礙;

第二,要說對話。儘量避免用提問的語句接近顧客。比如:

“您好,是買XX產品的嗎?”

“請問需要我幫忙嗎?

“如果喜歡的話,可以試戴一下”。

“請問您喜歡什麼風格的?”

諸如此類的發問都有很大的壓力,以致於顧客會出現逃避的語言來保護自己,說出:“我先隨便看看”。

正確接近顧客的開場,可以採用以下3種方法:

方法1:美女,您很有眼光,這是我們的……新品,這款產品……(採用讚美的方式接近顧客)

方法2:美女,我們這款產品現在賣的非常好,我來幫你介紹一下……(單刀直如,開門見山)

方法3:美女,您好!這款是今年我們銷售最好的單品,不但……,而且它……還特別……這邊請!我爲您詳細介紹”(突出新款的特別)

4、沉默型顧客與購買障礙的破解

問題:以上幾點只能迴避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎麼努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎麼處理呢?

分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會,因爲你不知道他在想什麼,你不知道他想要什麼,當然,你更不知道你又該做什麼?這時,就要進行第二次“破冰”。

正確的應對策略:

1、不要太在意顧客的“隨便看看”。

分析:因爲它已經成了我們每個人購買時的一種“藉口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,不要因此而有心理挫折感,更不要糾纏問題本身。

2、想辦法減輕顧客心理壓力。

巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題,從而實現朝着有利於積極銷售的方向前進,起到以柔克剛、借勢發力的效果。

正確的方式:

1、“是的,美女!買東西肯定是要多看看的!不過,我們這款產品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請……”

2、“沒關係,美女!您現在買不買沒關係,您可以先了解下我們的產品,來,我先幫您介紹下……請問,您比較喜歡什麼款式的產品?”

珠寶銷售技巧2

珠寶銷售技巧一:瞭解顧客想法

顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯,營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢?這可以從與顧客的對話,以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品,千萬不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過對話,觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷,才能增加銷售的機會。

珠寶銷售技巧二:解決顧客抱怨

每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是,"顧客永遠都是對的",當碰到囉嗦的顧客,要學會耐心的對待。久而久之,累積了對待不同類型的顧客的經驗之後,面對任何一種顧客都不會有問題。

顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練,認真傾聽顧客的抱怨,從一開始就順從顧客的意見,是解決顧客抱怨的不二法門。

珠寶銷售技巧三:對顧客一視同仁

有些營業員根據顧客的外表、穿着來判斷他的購買能力,這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾,但並不代表他只有100元的購買力,也許下次他會買5000元以上的鑽戒,誰都無法預測。

以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則,明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快,下次他們不會再到你的黃金賣場、櫃檯來消費,你有可能因此而損失一位好顧客。

珠寶銷售技巧四:選對服務時機

服務顧客的時機因商品不同可以適時調整,像低價格、高購買率的商品,接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看,纔不會讓顧客產生牴觸的情緒,破壞其購物的雅興。

珠寶銷售技巧五:造購買動機

站在顧客的立場來看,如果一家黃金賣場門可羅雀,這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說,店內顧客數不是太多的時候,他就要求營業員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動,這種環境給人自然而放心的感覺,顧客就會逐漸增加,當然,要讓顧客清楚看到裏面,這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。

珠寶銷售技巧六:工作態度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說,對於這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會以白眼回報,其實這是非常錯誤的做法,正確的方法應該是:即使對方不買你的商品也要熱情款待,因爲顧客轉了幾家商店後,往往最後會回到最熱情的商店去購買。

珠寶銷售技巧七:告知商品訊息

對顧客來說,不是每樣商品的促銷活動都能瞭解的一清二楚,但通過營業員的口頭告知,顧客的購買意願通常都會相當高,因爲他們不想錯失任何促銷的機會。

珠寶銷售技巧3

珠寶銷售技巧和話術1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少,珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛,如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時,無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起,並用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問候,如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場,營業員就應時刻準備接待顧客,當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意,如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣,實際上就是一個小小的廣告。

珠寶銷售技巧和話術2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯,你就應以微笑的目光看着顧客,亦可問候一下,但不宜過早地逼近顧客,應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時,你應輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,最佳的位置是顧客的前側方,這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力,也便於顧客交談,因爲側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營業員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息,同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮,從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

珠寶銷售技巧和話術3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解,因此,營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時,便機械地打開櫃檯,拿出後便遞交顧客,個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時,首先應描述鑽石的切工,而且要用手不停地擺動鑽飾,手動口也動,把該描述的話基本說完在遞給顧客,這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石,並且會問什麼是“比利時切工”,什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答,是營業員展示珠寶飾品的技巧,不要只是侷限在自己的描述中,這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時,營業員應及時推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時間較長的飾品,應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

珠寶銷售技巧和話術4、利用顧客所提出的質疑,儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多,其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後,她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鑽石的精神享受,同時她也在爲你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽,不分時機的講解珠寶知識,也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要,在銷售的整個過程中抓住機會,尤其是當顧客提出質疑時。

珠寶銷售技巧和話術5、引導消費者走出購買誤區,揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導,使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的,且淨度是VVS級的,評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有,也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時,我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走),隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的,南非產量大,並非所有鑽石都好,而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配,倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級,營業員在給顧客拿證書時,應首先掌握主動權,即在遞給顧客前先看一下,並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定,這猶如給人介紹對象,假設把淨度當作身材,白度當作長相爲顧客去推薦,結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

珠寶銷售技巧和話術6、促進成交

由於珠寶首飾價值相對較高,對於顧客來講是一項較大的開支,因此,往往在最後的成交前壓力重重,憂鬱不決,甚至會暫時放置,一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員採取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的同事或顧客的'同行者談一下有關首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

珠寶銷售技巧和話術7、售後服務

當顧客決定購買並付款後營業員的工作並未結束,首先要填寫售後要詳細介紹佩戴與保養知識,並同時傳播一些新的珠寶知識,比如:“如果您不佩戴時,請將這件首飾單獨放置,不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意:“爲什麼?”“這是因爲鑽石的硬度非常硬,比紅藍寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最後最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“願這枚鑽石給你們帶去美好的未來”,“願這枚鑽石帶給你們幸福一生”等等,要講“情”字融入銷售的始終。

珠寶銷售技巧4

一、何時接近顧客實行促銷?

當顧客匆匆而來時、當顧客出神地觀察一件商品時、當顧客駐足觀看的時、當顧客觸摸商品時、當顧客開始翻找標價籤時、當顧客左顧右盼時、當我們的視線與顧客相遇時。

二、投其所好,順其興趣地、給予促銷,引導顧客對商品的興趣。

有時促銷商品時、不僅僅與顧客交談商品上的言語,可談論其它與不相關的話題(特別是剛接觸的顧客),建立並瞭解一定的顧客信息,再把話題轉到商品上來,顧客較容易接受你提出的見解,達成交易。

三、對不同類型顧客的接待方法。

1、慎重型:這類顧客在選購材料、食品或其他商品時,都是挑挑這個選選那個的,即拿不定主意的顧客。對於這類顧客,售貨員不能急急忙忙地說:“您想用點什麼啊?”,而應該拿出兩種以上的商品來,以溫和的態度對比介紹。

2、反感型:對售貨員的介紹,儘管你介紹的都是真實情況,他也認爲是說謊騙人,這類顧客屬於對售貨員介紹商品抱不信任態度的顧客。對於這類顧客,售貨員不應抱着反感,更不能帶氣來對待顧客。

3、挑剔型:屬那種對於介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁,而要耐心地去聽他講,這是最好的辦法。

4、傲慢型:經常在你跟前擺來擺去的,意思好像在說:“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒有面對着顧客,他就要發怒地脫口說出:“喂,要接待顧客。”對於這類顧客,年輕的售貨員會感到不愉快。但是,爲了接待好其他顧客,最好採取鎮靜沉着的態度。

5、謙遜型:當你介紹商品時,他總是聽你作介紹,並且說:“真是這樣,對,對。”對待這樣的顧客,不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優點,而且連缺點也要介紹。例如:有的牙齒不太好的顧客購買食品,不僅要介紹某種食品味美價廉的優點,而且連“稍稍有點硬”等缺點也要一併介紹。這樣就更能取得顧客的信任。

四、瞭解顧客意圖後接待顧客的方法

希望很快買到商品的顧客:指名要購買某種商品。這類顧客是爲了買某種商品有目的而來的。售貨員應迅速地接待他們,並應儘快地把商品包裝好送給顧客。

觀望的顧客:顧客對這個商店抱懷疑態度,不知這個商店究竟如何,他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。對於這類顧客,售貨員不必急於打招呼,等待適當時機再說。

無意購買的顧客:進店沒有購買的意思,看看有什麼合適的再說。這類顧客看到中意的商品後眼神就變了。這時候售貨員就要主動打招呼。連帶購買的顧客:顧客急於想連帶購買其他商品,因此售貨員應注視着顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

希望和售貨員商量後購買的顧客:顧客進商店後各處看,好像要找售貨員打聽什麼似的。這時售貨員要主動打招呼,並說:“您來了,您想買點什麼?”

想自己挑選的顧客:有的顧客自己願意專心一意地挑選商品,不願讓別人招呼自己挑選商品。對於這樣的顧客,售貨員注視着顧客就行了。

下不了決心的顧客:有的顧客躊躇不決,下不了購買的決心。他們感到“買嘛,也可以”,但心裏又想“也許以後會趕上更好一些的商品呢!”對這樣的顧客,售貨員應該積極地從旁建議,推薦商品。

五、接待複數顧客的方法

跟來的顧客:他是跟着想買商品的顧客同來的,本人並無購買商品的願望,但售貨員如親切地接待他,他也可能要買點什麼,或者成爲下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢?……”售貨員可以面向跟着來的顧客這樣徵求意見。

中年的伴侶顧客:主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢?……”售貨員可以較多地面向男顧客徵求意見。

年輕的伴侶顧客:往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿着商品較多地面向女顧客,請其挑選商品爲好。

帶孩子的顧客:可以俯下身子或蹲下來接待顧客。可以面向那個小顧客徵求意見說:“你看哪個好阿?……”

和男顧客同來的女顧客:要特別注意創造條件多讓顧客發表意見爲好。

六、接待顧客的時機顧客進店後,如遇下列情況時,售貨員應主動接待:

當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價籤的時候;當顧客較長時間在手裏拿着某種商品的時候;當顧客的視線離開商品,向售貨員的方向看的時候;當顧客對各種商品進行比較考慮的時候;當顧客拿出剪下采的商品廣告或拿出筆記本對照看着商品的時候。

七、瞭解顧客的愛好

顧客是抱着想買到自己需要商品的目的走進商店裏來的,他一進門就走近自己關心的商品部位。售貨員可以從以下幾種情況瞭解顧客的愛好。顧客走進商店後,最先拿到的商品;指着在玻璃櫃裏放着的商品;顧客經過種種選擇,拿過去放在一邊的商品;顧客多次注視和撫摸的商品;多次向售貨員詢問的商品。

珠寶銷售技巧5

怎樣才能做好珠寶營銷是每一個做珠寶銷售共同的心願。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道,品牌的定位要準確,不要錯位經營,做好定位才能做好銷售。然後營業人員的專業性,高素質,以及引導消費要做到位,給顧客找理由購買。

要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點。要和你的貨品談戀愛,愛上你的貨品,熟悉她的特點,把首飾細節化概念化,語言要豐富。例如:一件皇冠式的鑽戒,在介紹時可以說這是一款經典的皇冠式鑲嵌,7個精美的小爪緊緊的包圍着這顆億萬年的結晶,更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

其次,要做到銷售後移,售後服務延長,讓顧客看到希望,先買東西再送東西,這次買了以後可以在以後的節日裏得到贈品。把售後服務延伸到精神享受,讓顧客得到精神享受。

再次,培訓顧客是最好的營銷,讓顧客瞭解專業知識,顧客買過以後能比別人知道得多,教會顧客怎樣看鑽石,讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什麼品牌,含量是什麼樣的,有什麼好處,鑽石是什麼級別,淨度,顏色,重量,來自什麼樣的工藝。鑽石真假怎麼樣去鑑定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑,比做什麼樣的廣告都好。

最後,營業員要學會怎樣與顧客溝通。1、視顧客爲親人,適合的纔是好的。處處爲顧客着想,用心對顧客,讓顧客買後不要有後悔的想法。2、要學會觀察顧客。當看到一個顧客進點時,只需微笑說您好就行了,當顧客看到一個地方停下時再過去不算晚,可以先不說話觀察顧客着顧客的亮點 ,不要過分熱情,以防給人壓力。從顧客身上找話題,觀察顧客的衣着打扮,在心裏給顧客一個定位。3、服務細節要注意。走要走在顧客的側前方,不要跟在後面,是迎顧客而不是追顧客,顧客向前走營業人員向後退。站要站在側前方,當顧客俯身看首飾時而不是向你行禮,擡頭和你交流時只需側看你就行了,而不是仰頭看你。3、要會問。對顧客提問話題要會問,對於問題要用二選一,讓顧客對你的話題肯定。4、成交一定要穩。

珠寶銷售技巧6

珠寶銷售員的銷售技巧是會讓很多珠寶銷售員眼睛發亮的教材資料,尤其是在現在這個競爭已經到了極致的時代,要取得好業績,更好的完成銷售工作。

一線的銷售人員必須熟讀珠寶行業及產品知識,以充分認識商品特點。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認知,方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作爲一個成功的銷售員,必須對店內的存貨瞭如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品,無須客人久候,使客人對你有信心。小編認爲銷售員在解釋商品優點時應可使用以下三點方法:

1、就品質強調價值解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

2、利用特點說明價值,要認識到珠寶的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在;不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點,而是要把這些特點演變成對顧客有用的“好處”、“優點”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

3、強調珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的“需要”, 可激發出多種多樣的動機,這時需要銷售員根據消費者的言談舉止和行爲方式作爲判斷, 進而提供有針對性的服務。 這些動機常見的有:求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從衆、威望、炫耀、超羣、自我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。

珠寶銷售技巧7

珠寶銷售溝通過程中,常會聽到顧客提出許多的異議,珠寶銷售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意。如何讓對方接受你的觀點和解答呢?這也是一種銷售溝通技巧。 首先,你要認同他,不要說NO,承認他的觀點和看法,即敢於說“是的”,不要與顧客形成對立面,然而才能從側面將自身優勢實現出來,下面珠寶銷售技巧就講述五種常見的問答。

1、顧客:“你們的鑽石質量不行”,回答:“是的,我非常理解您的心情,買珠寶畢竟都是高價值的,誰都怕買假的或質量不好的,而且目前市面上的確有假貨,不過您放心,在我們這裏不會有假的或質量不合格的商品,您注意看:我們每件鑽石都有鑑定證書”。顧客:“那誰能保證你的鑑定證書不假呢?”,回答:“是的,目前市面上已經出現了假證書,但我們的證書你都可以去驗證的。”

2、顧客:“這麼小的鑽石,就這麼貴”,回答:“是的,我剛來的時候也是這樣看的,就這小白點的石頭就賣幾千?後來我才知道鑽石貴在他的稀有和離奇,黃金礦石中每噸最少4克,高的上千克,但鑽石礦中250噸中才有可能產出一個克拉的鑽石,而1克拉僅爲0.2克,太稀少的,但更離奇的是鑽石的成分是C(碳),而自然界中的C(碳)太多了,而惟有鑽石是一種架狀結晶體,同是C(碳)比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的,而鑽石卻是地球上最硬的,您說離奇吧,自從知道這些,我一直渴望擁有一顆鑽石呢”。

3、顧客:“你們的價格比別人高”,回答:“是的,我們主要經常中高檔商品,而且非常注意品質,但是,您可以仔細的對比一下,同等品質等質量條件下,我們的價格並不高,另外,品牌本身就是一種享受”。

4、顧客:“沒有聽說過你這個牌子”,回答:“是的,我們這個品牌不靠打宣傳廣告去打造品牌,世界上最大的品牌是‘卡地亞’,但很少見到他在電視報紙上打廣告,全是靠信譽和口碑慢慢做起來的,給顧客一個實實在在的感覺,秦池酒和孔府宴更加證明了‘酒香不怕巷子深’,您放心,在這裏購物不會後悔”。

5、顧客:“某品牌款式都是專利”,回答:“是的,我也聽說過,您聽說過服裝那個款式有專利的,我們理解是‘專利’和‘時尚’不可同取,款式要不斷變更,纔有時尚,而‘專利’往往求得是永久保護,如何每個款式都有專利,我

看就不叫‘專’了,而且款式的細微,目前還沒有聽說珠寶款式上有關‘專利’的官司呢,所以我建議您挑選您最喜歡的款式和適合您的爲最好,另外,我聽說註冊一個‘專利’要很多錢,這不是額外給您增加的支出,而所謂的專利權歸誰?我到現在一直沒有理解款式怎麼個專利?” 以上的幾個問答,一個相同點就是先說“是的”,然後再“但是”、“不過”、“而”,這就是回答技巧,可以說沒有那個問題不能用“是的”,而每個問題都是我們揚長避短的一次機會,記住,任何事情都有利和弊,巧避己弊,借利揚己,是每個營業員在充分樹立自信的基礎上的珠寶銷售技巧之一。

珠寶銷售技巧8

1、初識顧客

人與人之間,或遠或近都有一段心理距離,親人之間、好友之間可以很貼心,心理距離很短、很近。但營業員和顧客之間就不是這樣了,顧客進入店內,特別是從未光臨過本店的顧客進入店內,心裏總是帶着一種很強的防範認識,缺乏安全感。還有前述的原因,購買一件鑽石的花費可能是普通顧客一年、甚至更長時間的積蓄,消費起來怎麼不小心翼翼呢!特別是來購買鑽石這種自己很不瞭解的商品,這種防範認識就會更加強烈。我們假設這樣一個場景:一位文雅的小姐走進珠寶店,營業員微笑着熱度地迎了上去,並熱心地向她一件一件地推介商品,還主動地詢問她要購買什麼商品。但這位小姐始終表情冷淡,最後說了一名:我只是隨便看看,然後掉頭走了。營業員覺得莫名其妙,難道自己接待錯了嗎?其實,真正有經驗的營業員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產品,必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要,就必須做到了解顧客的心理,知道顧客的真正願望。然後有針對性地進行推銷。

初次與顧客接觸,千萬不要過於熱度,以免讓其產生防範心理,對於經常光顧貴店的熟客,營業員可以無所顧忌地同客人打招呼,詢問他需要什麼服務,務必讓顧客有一種賓至如歸的感覺,從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。 對於初次接觸的顧客,應在第一時間內讓他感覺到你已注意到他的到來,店家也隨時準備爲他提供服務,但又要耐心地觀察顧客的舉動,集中精力留心他的目光和麪部表情的變化,不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當顧客接近你的櫃檯時,你可以用餘光注視着他,一旦發現他的目光與你相對,你便可以微笑着點點頭,說 一聲:“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語,同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方,做好與顧客交流的準備。經過觀察與聆聽,營業員應適時向顧 客展示貨品,什麼是接近顧客的最佳時機?顧客的下列表現之一即爲向顧客展示貨品的時機:

——顧客較長時間在櫃檯前駐足

——顧客較長時間看某一類首飾

——顧客要求營業員拿首飾給他/她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他建議:取出來給你看看好嗎?如果客人沒有明顯拒絕的表示,應該快速取出商品交給顧客手中,讓其細看並鼓勵其試戴,同時介紹該款貨品的特點,自然地轉入下一階段——貨品推介。

2、貨品推介

當然,有些顧客可能由於擔心你取出貨品是想向他發起猛烈的推銷而堅決拒絕時,應該尊重顧客的意見,繼續讓其瀏覽欣賞,同時在適當的距離內用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點,如新穎的款式、精細的做工等。千萬不要急於推銷某一具體的商品,應當親切、友好、客觀地介紹,逐漸打消顧客緊張、戒備的心理,一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當顧客確實對某個商品產生了興趣,纔是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流,你應該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預算,以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多,歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營業員應悉心判斷顧客的類型,瞭解顧客的想法,盡力滿足顧客的要求。珠寶並非生活必需品,購買珠寶完全是爲了獲得一種心理滿足,所以感性因素在很大程度上決定了購買動機。基於這一點,營業員在推薦的過程中,在搞清了顧客的購買目的之後,在適當的時候、用適當的語言向顧客傳遞如下信息:

——爲自己購買首飾時:貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象徵,購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位,獲得他人的尊重,成爲有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾,便要強調這一點(當然要注意語言的表達方法),要讓顧客認同:越是貴重的珠寶,越不是普通人買得起的,要讓他覺得戴了這件首飾之後自己的身份地位更加與衆不同,更加非同凡響。

——爲別人挑選禮品時:賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內涵,如鑽石被看作是愛情的象徵,還有不同的寶石可作爲不同月份的生辰石等,這些都是很好的賣點。當你瞭解到你的顧客是要爲結婚的情侶購買禮品或爲朋友購買生日禮物時,這些話有很強的說服力。

——時髦女士爲自己挑選首飾時:漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受,特別是品質優良、設計獨特、做工精細的珠寶飾品,配襯以相應的服裝,更讓人覺得高雅華麗,當向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時,你可以說:“這款首飾很適合你的氣質”這類恰如其分的讚美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

——當你的顧客是一位長者時:貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。珠寶有很強的保值功能,價值恆久,這本身就是客觀事實。在中國的消費者中,特別是在老年消費者中,保值增值的觀念根深蒂固,總是希望能給後人留點什麼,對這類消費者來說,保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

珠寶銷售技巧9

珠寶首飾店的理念是爲顧客提供美的享受,只有真正銷售出去的產本站能實現這個目的並獲得利潤。如果產品銷售不出去,那麼珠寶店的存在也就失去了意義。所以,如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的業績顯得尤爲重要。 下面就爲各位介紹四個能提升珠寶銷售業績的技巧。

一、尋找產品的賣點

顧客對於產品的購買往往是感性的,受很多外界因素的影響,想要顧客主動購買南洋玉器的產品,就一定要針對目標顧客羣找出產品的賣點到底在哪裏。比如說,如果前來光顧店面的是年逾古稀的老人,營業員就可將玉石的養生作用作爲切入點,爲顧客講述關於玉石的傳說,悠遠的故事總是容易打動老人的內心。假若前來光顧的是年輕的情侶,那麼就可以從產品的情感附加值出發,滿足消費者多重心理需要,實現產品賣點多元化。

二、打造鮮明的品牌形象

經營一個品牌,就需要賦予品牌獨特的魅力,在顧客的心中留下鮮明的品牌形象,從而獲得經營品牌的信心。就“南洋”品牌而言,多年的經營已經贏得了許多忠實 的顧客,口碑良好。此時需要做的就是維護好品牌形象,不要因爲貪圖一時小利而以次充好,品牌形象一旦破壞,對於自身的經營將形成重創。

三、成爲顧客的朋友

顧客就像朋友,我們賣的不單是產品,還有感情。真誠與顧客溝通,站在朋友的角度爲其提供可行性建議,充當忠實的聽衆和情感的參謀,進行顧問式銷售,讓顧客 在消費中獲得被重視的感覺。這麼一來,可以產生很好的回頭客效應,無需廣告投入品牌的吸引力也會在消費人羣中傳播開來。

四、加強員工培訓

只有高素質的專業型銷售人員才能爲品牌創造吸引力。正所謂,磨刀不誤砍柴功。前期需要對員工進行全面的專業知識培訓,培訓內容包括產品知識和銷售技巧。銷售人員需要透過一些方式影響消費者的慾望,讓產品更加具有吸引力,並讓消費者更具有購買力,以影響其“想要”。

最後,珠寶知識也是提高銷售業績的重要因素之一,要讓顧客感覺銷售員是專業的,從而使得他們相信銷售員,讓銷售員在銷售的過程中掌握主動權。

珠寶銷售技巧10

珠寶銷售技巧

1、瞭解顧客想法

顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯,營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢這可以從與顧客的對話,以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品,千萬不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過對話,觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷,才能增加銷售的機會。

2、儀容整齊清潔

營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺摺不堪的營業員,容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象,不可不慎;爲了企業整體形象,許多珠寶賣場對營業員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化,通過統一的制服來塑造企業整體形象,形成另一種統一美,同時也表現出了珠寶賣場的個性,而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。

3、解決顧客抱怨

每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是,顧客永遠都是對的,當碰到噦嗦的顧客,要學會耐心的對待。久而久之,累積了對待不同類型的顧客的經驗之後,面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練,認真傾聽顧客的抱怨,從一開始就順從顧客的意見,是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業員根據顧客的外表、穿着來判斷他的購買能力,這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾,但並不代表他只有100元的購買力,也許下次他會買5000元以上的鑽戒,誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則,明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快,下次他們不會再到你的珠寶賣場、櫃檯來消費,你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況:在某個節日或是促銷期,可能在同一時間內有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的櫃檯,讓營業員應接不暇,顧此失彼,經常會發生接待了新顧客後,而把上一個顧客的需求拋在腦後或是讓人稗多時,這對先來的顧客顯然是不公平的。對此,營業員最的解決辦法是:事前做好出貨順序的規劃。專櫃的營業員最好的作法是:請求其他同事的支持,以免使顧客產生我不被重視的壞印象。

6、先對服務時機

服務顧客的時機因商品不同可以適時調整,像低價格、高購買率的商品,接近顧客的時機應早一點;像流行首飾應先讓顧客自由地觀看,纔不會讓顧客產生牴觸的情緒,破壞其購物的雅興。不過,營業員要注意的一點是,可別只顧整理自己的商品或賬單,而忽略顧客的響應,有點粘又不能太粘不失爲銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同,只有不斷地學習與積累經驗,才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機

站在顧客的立場來看,如果一家珠寶賣場門可羅雀,這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說,店內顧客數不是太多的時候,他就要求營業員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動,這種環境給人自然而放心的感覺,顧客就會逐漸增加,當然,要讓顧客清楚看到裏面,這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切,尤其能記住顧客的喜好,顧客會覺得你很重視他,客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人,待下次客人再次光臨時,便可主動打招呼,就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址,做好完整的顧客管理,藉此加強與顧客的關係維繫。

9、工作態度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說,對於這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會以白眼回報,其實這是非常錯誤的做法,正確的方法應該是:即使對方不買你的商品也要熱情款待,因爲顧客轉了幾家商店後,往往最後會回到最熱情的商店去購買。

珠寶介紹小技巧

1、利用特點說明價值

要認識到珠寶的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在,不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點,而是要把這些特點演變成對顧客有用的好處、優點,以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質強調價值

解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強調珠寶首飾代表情感

能夠觸動顧客在情感方面的需要,可激發出多種多樣的動機,這時需要銷售員根據消費者的言談舉止和行爲方式作爲判斷,進而提供有針對性的服務。這些動機常見的有:求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從衆、威望、炫耀、超羣、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。

珠寶銷售技巧11

珠寶導購面試技巧

珠寶銷售溝通過程中,常會聽到顧客提出許多的異議,珠寶銷售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意,珠寶導購面試技巧。如何讓對方接受你的觀點和解答呢?這也是一種銷售溝通技巧。 首先,你要認同他,不要說no,承認他的觀點和看法,即敢於說“是的”,不要與顧客形成對立面,然而才能從側面將自身優勢實現出來,下面珠寶銷售技巧就講述五種常見的問答。

1、顧客:“你們的鑽石質量不行”,回答:“是的,我非常理解您的心情,買珠寶畢竟都是高價值的,誰都怕買假的或質量不好的,而且目前市面上的確有假貨,不過您放心,在我們這裏不會有假的或質量不合格的商品,您注意看:我們每件鑽石都有鑑定證書”。顧客:“那誰能保證你的鑑定證書不假呢?”,回答:“是的,目前市面上已經出現了假證書,但我們的證書你都可以去驗證的。”

2、顧客:“這麼小的鑽石,就這麼貴”,回答:“是的,我剛來的時候也是這樣看的,就這小白點的石頭就賣幾千?後來我才知道鑽石貴在他的稀有和離奇,黃金礦石中每噸最少4克,高的上千克,但鑽石礦中250噸中才有可能產出一個克拉的鑽石,而1克拉僅爲0.2克,太稀少的,但更離奇的是鑽石的成分是c(碳),而自然界中的c(碳)太多了,而惟有鑽石是一種架狀結晶體,同是c(碳)比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的,而鑽石卻是地球上最硬的,您說離奇吧,自從知道這些,我一直渴望擁有一顆鑽石呢”,面試技巧《珠寶導購面試技巧》。

3、顧客:“你們的價格比別人高”,回答:“是的,我們主要經常中高檔商品,而且非常注意品質,但是,您可以仔細的對比一下,同等品質等質量條件下,我們的價格並不高,另外,品牌本身就是一種享受”。

4、顧客:“沒有聽說過你這個牌子”,回答:“是的,我們這個品牌不靠打宣傳廣告去打造品牌,世界上最大的品牌是‘卡地亞’,但很少見到他在電視報紙上打廣告,全是靠信譽和口碑慢慢做起來的,給顧客一個實實在在的感覺,秦池酒和孔府宴更加證明了‘酒香不怕巷子深’,您放心,在這裏購物不會後悔”。

5、顧客:“某品牌款式都是專利”,回答:“是的,我也聽說過,您聽說過服裝那個款式有專利的,我們理解是‘利’和‘時尚’不可同取,款式要不斷變更,纔有時尚,而‘專利’往往求得是永久保護,如何每個款式都有專利,我看就不叫‘專’了,而且款式的細微,目前還沒有聽說珠寶款式上有關‘專利’的官司呢,所以我建議您挑選您最喜歡的款式和適合您的爲最好,另外,我聽說註冊一個‘專利’要很多錢,這不是額外給您增加的支出,而所謂的專利權歸誰?我到現在一直沒有理解款式怎麼個專利?” 以上的幾個問答,一個相同點就是先說“是的”,然後再“但是”、“不過”、“而”,這就是回答技巧,可以說沒有那個問題不能用“是的”,而每個問題都是我們揚長避短的一次機會,記住,任何事情都有利和弊,巧避己弊,借利揚己,是每個營業員在充分樹立自信的基礎上的珠寶銷售技巧之一。

珠寶銷售技巧12

珠寶銷售是一門藝術,營業員在整個銷售中起着至關重要的作用,珠寶銷售技巧。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳後,經理對營業員這樣說:“我的任務是把顧客請來,剩下的事就拜託給你們了。”這就是說,對於珠寶商品來講,廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客,但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少,珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛,如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時,無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起,並用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問候,如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場,營業員就應時刻準備接待顧客,當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意,如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣,實際上就是一個小小的廣告,工作總結《珠寶銷售技巧》。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯,你就應以微笑的目光看着顧客,亦可問候一下,但不宜過早地逼近顧客,應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時,你應輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,最佳的位置是顧客的前側方,這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力,也便於顧客交談,因爲側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營業員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息,同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮,從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解,因此,營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時,便機械地打開櫃檯,拿出後便遞交顧客,個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時,首先應描述鑽石的切工,而且要用手不停地擺動鑽飾,手動口也動,把該描述的話基本說完在遞給顧客,這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石,並且會問什麼是“比利時切工”,什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答,是營業員展示珠寶飾品的技巧,不要只是侷限在自己的描述中,這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時,營業員應及時推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時間較長的飾品,應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

4、利用顧客所提出的質疑,儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多,其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後,她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鑽石的精神享受,同時她也在爲你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽,不分時機的講解珠寶知識,也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要,在銷售的整個過程中抓住機會,尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區,揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導,使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的,且淨度是VVS級的,評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有,也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時,我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走),隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的,南非產量大,並非所有鑽石都好,而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配,倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級,營業員在給顧客拿證書時,應首先掌握主動權,即在遞給顧客前先看一下,並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定,這猶如給人介紹對象,假設把淨度當作身材,白度當作長相爲顧客去推薦,結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

珠寶銷售技巧13

1、顧客進店:不管手頭有任何工作,都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑,親切問候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您選點什麼,請隨便看喜歡可以試一下。”

2、當顧客顯示興趣,要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

表現爲:

(1)走動時突然停住;(2)眼睛緊盯某一款;(3)尋問新款或某一款

3、展示推薦:

(1)輕拿輕放:可顯示出貨品的貴重和導購的素質,也可讓顧客試戴時比較小心注意。

(2)觀察顧客:臉型、手型、皮膚顏色、着裝習慣,有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購專業性。

(3)推薦時要以顧客喜歡款式爲主,不能強行改變顧客意願這樣很容易導致交易失敗,可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。

(4)推薦新款:重點介紹特點和創意,儘量讓顧客試戴。

4、試戴

通常大部分顧客走進店內時,尚不清楚自己要買什麼樣的貨品,作爲銷售員,任務就是要了解顧客的需求,幫助尋找最合適他們佩戴的首飾,不能一開始就問顧客的預算,要運用銷售技巧,充分展示貨品,讓顧客動心。爲了讓貨品達到最佳效果,建議注意以下幾個步驟:

(1)在玻璃櫃臺上準備一個軟墊或一個小托盤,供擺放首飾。

(2)在同一個價格範圍和款式系列中,挑選2-3件貨品展示。

(3)首先展示價格高的貨品。

(4)讓顧客試戴貨品,保證飾品清潔,每件貨品遞給前應先擦一下,耳釘要用酒精消毒再給顧客。

(5)櫃檯上常備一面鏡子。

(6)協助顧客作適當比較。

(7)介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處(所帶來的心理滿足)。

(8)讓顧客慢慢挑選,不要催促他們。

(9)在適當時候保持沉默,讓顧客漸漸“愛上”手中之物。

(10)令顧客感到貨品象是專爲自己而設計的。

(11)以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。

(12)讓顧客在兩者之間作出選擇,而不要給他們一大堆貨品。

(13)留心達成交易的訊號。

5、提出和解答疑問:(1)專業知識;(2)保養方法。

注意事項:不能所答非所問,解答問題要簡單明瞭。

6、成交(成交標誌):

(1)詢問折扣及贈品;(2)詢問售後服務;

(3)詢問付款方式;(4)直接示意開票

注意事項:不能代顧客交款,小票要雙手遞送,其它貨品收好並清點數目。

7、包裝:

(1)準備好包裝用品:顧客交款同時準備好包裝用品及贈品。

(2)包裝:顧客交回小票後再包裝,飾品放入包裝盒後顧客確認後再封口。

(3)填寫顧客登記表。

注意事項:準備包裝用品時要把貨品收好,手袋要封口,雙手遞送貨品。

8、送客:

(1)語言:“歡迎下次光臨”,“您慢走”,“有什麼需要您再來”,“再見”。

(2)表情:微笑目送顧客。

注意事項:成交貨品後不能表現過分興奮。

9、售後服務:

如出現問題不能處理,及時請示店長,解決不了請示經理,不應擅自做主,更不能與顧客發生爭執。

珠寶銷售技巧14

讓客戶第一時間知道你的品牌

有些銷售員看到客戶進店,一開口就說:歡迎光臨,請隨便看看“諸如此類。客戶一句話就能打發了你:好的。其實這時候,最應該說出自家珠寶品牌的名稱。比如:歡迎光臨**專櫃。因爲商場裏同類店有很多家,顧客可能並不知道你家的品牌,你要先給客戶一個印象。處於好奇,顧客先進去看看也沒有損失。

引導客戶選擇

客戶知曉你家品牌之後,如果他並沒有明確的選擇,作爲銷售員,你不妨做個引導。比如:“這幾款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”讓顧客在眼花繚亂中有了方向,如果你家珠寶的新款正好款式新穎,讓人眼前一亮,更能吸引顧客。

說出具體的活動內容

經常有銷售員說:我們店在搞活動。搞活動三個字已經被用氾濫了,可能客戶也已經麻木了,不如直接說:買這款項鍊,可以贈送一個***。拿在手裏的心頭之愛,與耳邊的具體優惠,容易讓客心動。

當客戶覺得東西太貴,不要直接回答

不要與客戶糾結價格,因爲錢在顧客手裏,而我們的優勢就是是產品,我們比顧客瞭解產品。因此要先多花心思,讓客戶非常喜歡這款產品。你可以說:您試戴下這款項鍊,如果不好看,再便宜你也不會要的”。然後幫助客戶試戴,並適當地誇讚,她和這款產品有多適合。當客戶心理天平傾向產品,銷售員的額勝算就更大了。

顧客說:老顧客了,便宜一點吧!

你可能並不記得這個顧客,也可能店裏的確沒有額外優惠。但是有個原則:要給足對方面子,但不降價。你可以說:“感謝您一直以來的信任,只是我暫時沒有這麼大權利,下次公司搞活動,我一定幫您留個名額。”以此淡化話題內容。

珠寶銷售技巧15

1.你爲什麼想做銷售工作?

這個問題對於工業專業出身的人來說有些不好回答,但是更重要的是你的實習經驗,公司其實也沒有必要回到學校請mba來做這個職位。儘量讓你的回答具體,最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經驗。而且讓招聘方認爲你具有做好這個工作的潛質。

2.你認爲自己最大的長處是什麼?

這裏你需要回答你如何與同伴合作,你是一個銷售人員,需要有動力爆發力和前進的精神。這些都是這個工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦,那隻能說你就天生是用來做銷售的。

3.你認爲自己最大的弱點是什麼?

在這種面試的情況下,請你不要說出自己有特別明顯的缺點,或者說不要說出你應聘的職位最需要的缺點,可以談一些不足,或者自己做不好的一些例子,但是不要因爲謙虛,讓招聘方認爲你是一無是處的。這是最最重要的一點。

4.如何評價你自己?

這個問題是招聘方考察你的個人表達能力和認識能力的問題。你可以突出自己的一些優點,但是不要說得過於直白,同時要強調自己的能力比較適合做銷售工作,這裏技巧很重要。同時說話要機智,也可以適當加些小幽默,顯示你天生有與人交際的能力,這對於銷售工作來說是很重要的。

5.你認爲你具備什麼樣的技能適應這份工作?

其實這個問題和上一個問題很相似,但是你回答不能雷同,雖然要表達的可能是同一個意思,但是決不能千篇一律,要適當的有變化,來體現你的應變能力。能應付好招聘方的人對於銷售工作也能做得不錯。同時,這也在考查你的耐心,因爲可能顧客的要求要麻煩得多,多次解釋或者換一個角度解釋也是必備能力之一。

6.工資對你有多重要?

不要說得很重要,因爲如果做到一定的份額,工資自然會很高,但是也不要完全不在乎,因爲銷售是做生意,一定程度上有錢的意識也是必要的。可以先問一下公司可以提供的,自己只要看能否接受就可以,或者說適量就可以。

7.請你講一個好笑的笑話?

這是一個看似很簡單的問題,但是你會發現關鍵時刻能講一個好笑的笑話也是一件很難的事情。這個問題,其實也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識和滿足客戶需要的能力,是這個問題的回答要點。講不合時宜的冷笑話和又不好色彩的笑話是這個問題的大忌,不管它們有多好笑,都會使他們對你的品行產生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕鬆的笑話。

8.爲什麼你對銷售工作比其他職位更有興趣?

這個問題需要從兩方面回答。一個是從銷售本身來說,你認爲它有什麼優勢或者令你着迷的地方,你會全心全意的投入這個工作,但是切忌不能說別的職位就不好,這會讓招聘方心情步愉快,而且你有可能會被調配,所以謂了不喪失工作機會,要三思而後言。另一個方面就是你個人的特點,因爲個人能力和興趣,更適合銷售工作,這樣會給招聘方留下相當良好的印象,收到事半功倍的效果。

9.如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會怎麼辦?

沒有人願意每天給客戶突然打銷售電話,因爲這樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會幹這項工作,你可以說你會考慮方法,或者說話的口氣。或者你要是夠機智的話,你可以提出不打突然電話,但是能達到一樣效果的措施的話,那招聘方一定會對你刮目相看。

10.你最大的一次冒險是什麼,你是如何做的?

銷售工作有時候是需要冒險精神的,但是不要給招聘方,你天生就是個冒險家,畢竟,做生意是要賺錢,不是冒險,如果招聘方認爲你會拿公司的錢、信譽去冒險,那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進取的職業,表現的萎縮不前,公司也不會考慮僱傭你。可以說一些野外的冒險故事,儘量逼真,說明你是勇敢的人,但不是表現在工作上的冒進。

標籤:珠寶 銷售